2012年，对于钢贸行业来说，注定是极其不平静的一年。跑路、自杀、诈骗、停贷、赊欠等诸多问题此起彼伏，国内钢贸商从未以如此绝决的方式，被推至舆论的风尖浪口。如今，作为往日银行座上宾的钢贸商，已成为了银行贷款业最不待见的顾客。
在资金链吃紧、银行又紧闭放贷门槛的情况，钢贸商应如何灵活应对？是在逆境中悄然隐退，还是保存实力“蛰伏”过严冬？日前，mysteel采编小组走进了厦门市鑫晋祥进出口有限公司（下称“鑫晋祥”），就这些问题采访了鑫晋祥总经理朱金惕，听其讲述鑫晋祥在逆境之中的求存法则。
厦门市鑫晋祥进出口有限公司总经理朱金惕
据介绍，厦门市鑫晋祥进出口有限公司成立于2008年，主要从事钢材的批发、加工、零售、仓储、运输以及向钢铁厂供应焦炭等业务。2009年以来，公司先后在泉州金泉钢材市场、南安金桥钢材市场和龙海角美镇建立分公司、经营部、综合仓库和加工厂。
发展多种产品 分化市场风险
在接受专访时，朱金惕向“钢联资讯”记者透露，早在1995年他就进入了钢铁行业，并成立了南安市华泰信托有限公司，为鑫晋祥进出口有限公司的前身。同年，他又开发了南安市官桥镇金桥商业城钢材市场，当时经营的品种主要是钢材，“我们销售钢材的同时，也发展多种经营，这主要是由于经营单一的品种风险太大。”
时至今日，鑫晋祥仍然秉承了之前公司的经营模式，即发展多种经营。不过，目前鑫晋祥的业务主要分布为两大块，分别为钢材和焦炭，但最主要的还是经营钢材，“钢材占的比例较大，约占80%以上，焦炭仅为20%”。
近年来，随着国家经济增速逐步放缓，以及对房地产实行严厉的调控政策，国内钢材市场起伏比较大，为降低和分化市场风险，鑫晋祥在经营好主营业务的同时，也做一些协贸。
据朱金惕透露，目前鑫晋祥做的协贸主要是一些农产品。由于鑫晋祥早期创建的钢材市场正处于南安市官桥镇，而此处正是闽南金三角经济开发区的中心地带——中国八大粮食集散地之一。因此，对于他们来说，做粮食贸易具有“地利”的优势，“在粮食进出口贸易中，我们主要做稻谷、花生、玉米等品种。”
“以销定采” 稳抓质量
据介绍，在钢材销售领域，鑫晋祥又以建筑用钢为主。朱金惕坦言，鑫晋祥之所以选择建筑钢材来做主要基于建材行业的门槛比较低，且市场较为成熟。同时，他也明确表示，对于城市化进程相对较早的东南沿海地区，目前的建材行业并不是那么好做，“虽然做的是大宗生意，但赚的却是比菜市场卖白菜还少的利润”。
由于国家对房地产行业实行严厉的调控政策，国内建材市场的需求急剧萎缩，许多原来做建材的钢贸商都调整了经营策略，转营其他副加值相对较高的品种。朱金惕表示，目前鑫晋祥仍在深耕建材市场，并在积极开拓新的项目，“既然选择了这个行业，就要对这个行业忠诚，不能今天做这个，明天做那个”。
在钢材销售领域，目前鑫晋祥主要走的是品牌战略，稳抓产品质量。朱金惕指出，鑫晋祥主要代理销售的是福建本地两家大型钢厂的钢材，分别为福建三宝集团和福建三钢集团。问题及为何选择这两家做代理和销售，朱金惕坦言，“三宝、三钢在福建地区是属一属二的钢企，选择他们的产品在质量上有保证。”“目前我们主要还是以质量为主，质量和品牌对我们来说，很重要。”
在朱金惕看来，目前不仅是钢贸商的日子不好过，钢厂的日子同样也不好过。因此，钢厂和钢贸商要抱团作战，共度难关，保存实力“蛰伏”过冬。“我们与三宝、三钢两大集团签的合作除了巩固市场份额之外，尽量做到少亏或者是保本”，朱金惕表示。
鉴于今年钢材下游需求不畅，钢贸商基本上都是采取低库存策略，以此来降低企业的运营风险，“以销定采”无疑是较为稳妥的做法，而鑫晋祥目前实行的正是“以销定采”的采购机制。朱金惕直言，“对于我们来说，这种机制比较妥当，虽然赚不到大钱，但还不至于影响其他，更不至于亏损。”
钢厂比钢贸商更加困难
自去年下半年以来，国内钢材市场就一蹶不振，钢铁行业进入大面积亏损。钢贸商处于流通环节，对上游钢厂缺乏必要的话语权，对下游又难以开拓新的市场，处于“夹心层”位置，处境极为尴尬。
与此同时，钢贸商还面临整体信用垮塌的风险。近期，银监会再次向银行发出警示，称部分钢贸商贷款后进行投机，需要谨慎放贷，这使本就资金紧张的钢贸商生存更加艰难。
对此，朱金惕表示，目前四大银行对钢贸行业都拉起了红灯，他们已对钢贸行业失去了信心，“外部环境的变化也影响到了我们，我们只有靠着平时在客户中建立起来的诚信，去解决各种问题。”
不过，他也坦言，当前生产厂家或许会比经销商会更加困难，因为经销商在市场难做的时候可以少做一点，“多做多亏，少做少亏”，“我们还可以做选择，而钢厂却不能做这样的选择。”
朱金惕认为，今年年内钢材市场难有多大的希望，“明年也不会有很大的希望，市场具体如何走关键还要看‘十八大’的相关政策，政策最重要。”他指出，不管是前期下调存款准备金率也好，还是近期降息也好，都是远水解不了近渴，“现在大家的心态都很淡定，能够保存实力维持好企业正常运营就好”。
